PRIJAVA
Kompetence:
- Razume organiziranost podjetja, vlogo in pozicijo prodajnega oddelka.
- Načrtuje marketinške aktivnosti, definira cilje in pripravi načrt prodaje.
- Spremlja delovanje mednarodnih in nacionalnih institucij in upošteva ustrezne zakone in predpise v nacionalnem in mednarodnem poslovanju.
- Spremlja in kritično presoja razmere na trgu ter zna predvideti bodoče potrebe in želje strank.
- Pripravi in predstavi ponudbo.
- Vodi prodajni razgovor, se izogiba konfliktom in rešuje reklamacije v odnosu s strankami.
- Zaključuje posle in ohranja profesionalne odnose s strankami.
Pogoji za pristop k izpitu
Strokovno kvalifikacijo lahko pridobijo kandidati z najmanj srednjo strokovno izobrazbo.
POTEK IZPITA
Teoretično preverjanje v obliki pisnega in ustnega izpita:
- Pisno preverjanje opravijo vsi kandidati. Kandidatom, ki so dosegli 60 % uspeh ni potrebno opravljati ustnega izpita.
- Ustno preverjanje opravijo kandidati, ki so na pisnem preverjanjem dosegli od 40 do 60 %. Kandidatu se zastavijo tri vprašanja. Če kandidat pravilno odgovori na dve vprašanji je izpit opravil.
Merila ocenjevanja:
- teoretična znanja o trženju in tržnem načrtovanju,
- poznavanje osnovnih principov uporabe marketinških orodij,
- način prodajne predstavitve.
VELJAVNOST CERTIFIKATA
Certifikati so veljavni 5 let od izdaje. Po preteku tega časa kandidat potrdilo obnovi z udeležbo na osvežitvenem usposabljanju, ki mu sledi preverjanje ali potrjevanje.
IZPITNE NALOGE
| Kompetence | Znanja in spretnosti | Izpitne naloge |
| Razume organiziranost podjetja izdelke oz. storitve in pozicijo prodajnega oddelka
|
– pozna organiziranost podjetja in poslovne funkcije
– pozna vlogo prodaje za podjetje in povezavo z drugimi poslovnimi funkcijami |
– okvirno predstavi cilje in strukturo podjetja
– našteje in opiše poslovne funkcije podjetja, pojasni njihovo povezanost in namen – predstavi svoj pogled na marketinški in prodajni oddelek – opiše vlogo in pomen razvojne strategije podjetja |
| Načrtuje marketinške aktivnosti, definira cilje in pripravi načrt prodaje
|
– spoznava marketinških priložnosti doma in v tujini
– pozna tržni potencial, načrt prodaje – pozna možnosti povečevanja vrednosti izdelka oz. storitve – načrtuje prodajno mrežo in prodajne poti – pozna preskrbovalne verige – pozna organizacijo prodajne mreže na terenu – pozna končna prodajna mesta – obvlada marketinške strategije – pozna načine formiranja cen izdelkov – obvlada finančne projekcije – pozna osnovna orodja marketinškega spleta (7P) – razume vlogo vsakega izmed orodij – razume vlogo sodobnih tehnologij ter mobilnega marketinga |
– razloži tržni potencial in ciljni trg za prodajo izbranih izdelkov oziroma storitev
– pojasni kako se sestavi vrednostni in količinski načrt prodaje – našteje stroške trženja – pojasni dinamiko potrebnih aktivnosti – na izbranem primeru izračuna donosnost, gospodarnost prodaje – našteje orodja marketinškega spleta – opiše pomen preskrbovalnih verih – pojasni vlogo in pomen izdelka, cen, tržnega komuniciranja, prodajnih mest, prodajnega osebja, procesov v prodaji, ter referenc v trženju – pojasni kako kombiniramo mobilni in klasični marketing – pojasni nivoje izdelka na svojem primeru – pojasni komunikacijski splet, ter spreminjanje dinamike in spleta tekom oglaševalske akcije – pojasni pomen politike cen, ter vlogo politike cen pri pospeševanju prodaje – našteje in opiše načine povečevanja vrednosti izdelka oz. storitve – pojasni na katere procese mora biti pozoren pri prodaji – pojasni termin »tržni lijak« na primeru svojega marketinškega načrta, ter pojasni potrebne aktivnosti – razloži reference podjetja v povezavi z dano ponudbo – grafično prikaže in razloži organiziranost prodajne mreže
|
| Spremlja delovanje mednarodnih in nacionalnih institucij in upošteva ustrezne zakone in predpise v nacionalnem in mednarodnem poslovanju | – pozna mednarodne institucije na področju mednarodne menjave in mednarodnih financ ter njihov pomen
– zbira poslovne informacije in zakonske ter druge omejitve in obveznosti – pozna mednarodno in pogodbeno pravo |
– opredeli položaj in vlogo mednarodnih institucij na področju mednarodne menjave in mednarodnih financ
– opiše pomembne mednarodne predpise in direktive, ki vplivajo na izvajanje prodajne funkcije – opiše nacionalne specifike za določen trg
|
| Spremlja in kritično presoja razmere na trgu ter zna predvideti bodoče potrebe in želje strank
|
– razume pojme tržno informacijskega sistema
– ugotavlja nacionalne/lokalne značilnosti trga – ugotavlja tržni položaj poslovnih partnerjev in konkurence – ugotavlja priložnosti in nevarnosti na področju prodaje – zna zbirati podatke o kupcih, dobaviteljih, konkurentih – zna primerjati ponudbo več ponudnikov – zna izdelati in pojasniti analizo prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti (SWOT analizo) |
– opiše katere primarne in sekundarne podatke je pomembno spremljati s strani podjetja
– našteje relevantne sekundarne vire – pojasni kako do ustreznih primarnih podatkov – razloži prednosti, slabosti ter priložnosti in nevarnosti ter predlaga izboljšave (SWOT analiza)
|
| Pripravi in predstavi ponudbo
|
– dobro pozna izdelke oz. storitve iz ponudbe
– pripravi ponudbo – pozna strukturo ponudbe – zna izračunati donosnost prodaj – pozna strukturo prodajne cene in kalkulacijo cene – pozna točko preloma – prepozna lastnega komunikacijskega stila – pripravi se za profesionalno predstavitev – preverja in spremlja stanje kupca – zna pripraviti individualno prodajno strategijo – se zna samoorganizirati
|
– izračuna ceno in pojasni kalkulacijo in točko preloma
– izračuna donosnost prodaj in pojasni izračun – razloži svoje prednosti kot prodajalca – našteje in opredeli elemente ponudbe – na primeru opiše kako predstavi ponudbo – razloži kako se pripraviti na prodajni sestanek – pojasni kako spremljati potek sodelovanja s stranko ter kako hraniti in ravnati z dokumentacijo – razloži kako izdela strategijo da doseganje individualnega prodajnega plana – pojasni kako organizira svoje delo – pojasni kako preveri stanje kupca |
| Vodi prodajni razgovor, se izogiba konfliktom in rešuje reklamacije v odnosu s strankami | – zna vzpostaviti uvodni kontakt in graditi zaupanje pri stranki
– zna ugotavljati in zbujati potrebe strank – zna predstaviti ponudbo in prepoznavati nakupne signale – ve kako se pripraviti na pogajanja in kako naj obravnava reklamacije – razume pogajalske taktike in proti taktike – pozna osnove psihologije prodaje |
– opiše strukturo in potek prodajnega razgovora
– na primeru pojasni, kako vzpostavi kontakt in kako gradi zaupanje – izbere primer in pojasni kako postaviti stranki vprašanja, razumeti njihove potrebe in vzbujati potrebe – razloži kako se pripravi na pogajanja in kako jih vodi |
| Zaključuje posle in ohranja profesionalne odnose s strankami
|
– ve kako zaključiti prodaji razgovor
– zna pridobiti priporočila – ve kako ohranjati stike s strankami – prizadeva si izboljšati sodelovanje s strankami – pozna sistem medsebojnega poročanja INTRASTAT in EXTRASTAT – pozna sistem in način poročanja Banki Slovenije v zvezi z mednarodnim poslovanjem – obvlada poslovno dokumentacijo – pozna predpise o arhiviranju poslovne in tehnične dokumentacije – obvlada sodobne načine elektronskega poslovanja – pozna načine zbiranja, obdelave in shranjevanja elektronskih podatkov – pozna osnove pogodbenega prava – pozna glavne plačilne instrumente – pozna mednarodne plačilne instrumente – pozna možnosti izterjave plačil – pozna mednarodne instrumente za zavarovanje plačil – pozna reklamacijski postopek |
– opiše logistične postopke za realizacijo pogodbe
– opiše administrativne postopke za realizacijo pogodbe – pojasni kako zaključi prodajni razgovor – pojasni kako do priporočil – našteje in opiše elemente pogodbe – pojasni zakaj in kako ohranja stike s strankami – opiše načine spremljanja izvajanja pogodbe – na konkretnem primeru pove, kako bi izboljšal storitev – na konkretnem primeru naredi analizo izvedenega posla in jo predstavi – pojasni izbrane plačilne instrumente ter njihove prednosti – pojasni postopek izterjave – opiše sistem poročanja INTRASTAT in EXTRASTAT – opiše sistem poročanja Banki Slovenije v zvezi z mednarodnim poslovanjem – opiše reklamacijski postopek |
IZVAJALCI
